Entreprise vendue !
Nous avons eu la joie d'accompagner Adélaïde et Jean-Yves Nogueira dans la vente de la société Les D'Âmes de Coeur, service d’aide et de maintien à domicile créé en 2007 et basé à Montanay, au nord de Lyon.
L’entreprise a été reprise par Vanessa et Christophe Minodier.
Retour sur ce dossier : ce qui faisait la valeur de l’affaire, les précautions propres à ce secteur, et ce que tout dirigeant qui souhaite vendre son entreprise peut en retenir et en tirer comme informations intéressantes.
Les D’Âmes de Cœur : près de 20 ans d’aide à domicile au nord de Lyon
L’entreprise accompagne chez elles des personnes âgées, des personnes en situation de handicap et des patients fragilisés par la maladie ou tout juste sortis de l’hôpital.
Son secteur : Lyon, les Monts d’Or et le Val de Saône.
Aide au lever et à la toilette, repas, entretien du logement, sorties, soutien aux aidants… l’accompagnement se construit au cas par cas et évolue avec les besoins de chacun.
Deux choix de fond la distinguent :
- Elle travaille exclusivement en mode prestataire : ce sont ses propres salariés, une vingtaine au total, qui se rendent au domicile des bénéficiaires.
- Elle est aussi autorisée à prendre en charge des personnes bénéficiant de l’APA ou de la PCH, en lien avec la Métropole de Lyon et le Département du Rhône.
Vu de l’extérieur, ce sont des détails d’organisation. Pour un repreneur, ce sont des éléments de valeur à part entière.
Ce qu’un repreneur regarde dans un service d’aide à domicile
Le chiffre d’affaires ne dit pas tout. Ce qu’un acquéreur cherche à mesurer, c’est la solidité de ce qu’il reprend une fois le cédant parti.
Dans l’aide à domicile, nous voyons revenir les mêmes critères d’un dossier à l’autre :
- La récurrence de l’activité. Les besoins d’une personne dépendante ne s’arrêtent ni l’été ni en période de crise. Les interventions se répètent semaine après semaine, ce qui donne de la visibilité sur les mois à venir.
- Une organisation qui ne tient pas à une seule personne. En mode prestataire, plannings, remplacements, recrutement et formation font partie du fonctionnement normal de l’entreprise. Le savoir-faire est collectif, et c’est exactement ce qui rassure.
- L’autorisation. Sans elle, pas de prise en charge dans le cadre de l’APA ou de la PCH. Elle ne s’obtient pas du jour au lendemain : pour un nouvel entrant, c’est une barrière... pour un repreneur, une part de la valeur.
- La réputation locale. Dans ce métier, une grande partie des nouveaux bénéficiaires arrive par les familles, les professionnels de santé ou les structures médico-sociales. Près de 20 ans de présence sur un territoire, cela ne se remplace pas par une campagne publicitaire.
Sur ces quatre points, Les D’Âmes de Cœur partait avec de solides arguments.
Rien de très différent, au fond, de ce qu’attend n’importe quel acquéreur, comme nous l’expliquons dans notre article vendre son entreprise, c’est comprendre ce que les acheteurs recherchent.
Le revers de la médaille
Ces atouts sont aussi ce que l’acheteur vérifiera en priorité.
Il voudra connaître la stabilité des intervenants, dans un métier où le recrutement reste tendu et le turnover élevé.
Il examinera la situation de l’autorisation et la conformité au cahier des charges des services autonomie à domicile.
Et selon le montage retenu (cession des titres de la société ou reprise de la seule activité), l’autorité qui a délivré l’autorisation devra être informée, voire donner son accord.
Concrètement, mieux vaut avoir préparé ces réponses avant la première rencontre que de les chercher en pleine due diligence.
NB : si vous dirigez un service d’aide à domicile et pensez à céder, contactez-nous, nous pourrons vous aider à préparer l'ensemble du dossier et des éléments.
Vendre son entreprise sans inquiéter les équipes ni les familles
Dans les services à la personne, une rumeur de cession fait vite des dégâts.
Une auxiliaire de vie inquiète pour son poste répond à l’offre d’une autre structure.
Une famille entend parler d’un changement de direction et doute de la continuité des interventions.
Un concurrent bien informé en profite pour démarcher.
La confidentialité n’est donc pas négociable.
Notre méthode ne varie pas d’un dossier à l’autre : l’entreprise est d’abord présentée de façon anonyme, son nom n’est communiqué qu’à des candidats dont nous avons vérifié le sérieux et qui ont signé un engagement de confidentialité, puis les informations sensibles sont transmises par étapes, à mesure que le projet se confirme.
Nous avons d’ailleurs consacré un article entier à la question : comment vendre son entreprise en toute confidentialité.
Reste le moment délicat de l’annonce aux salariés. Trop tôt, elle inquiète. Trop tard, elle donne le sentiment d’avoir été mis devant le fait accompli.
Le bon calendrier se construit avec le cédant et, si possible, avec le repreneur : nous en parlons en détail dans notre article sur la préparation de votre équipe à la vente.
Trouver le bon repreneur, pas seulement la meilleure offre
Une lettre d’intention avec un beau prix ne fait pas une vente. Une offre n’a de valeur que si son auteur peut la financer, obtenir les accords nécessaires et faire tourner l’entreprise dès le lendemain de la signature.
Le profil du repreneur compte double dans ce secteur. Il faut savoir animer une équipe dispersée sur le terrain, entretenir la relation avec les financeurs publics et préserver la qualité de service qui a fait la réputation de la maison. C’est désormais à Vanessa et Christophe Minodier d’écrire la suite de l’histoire des D’Âmes de Cœur.
Autre sujet souvent sous-estimé par les cédants : le financement du repreneur.
Un candidat qui rachète en direct, sans être adossé à un groupe, passe généralement par sa banque.
Et le banquier voudra comprendre le modèle : régularité des heures facturées, part de l’activité prise en charge par les aides publiques, stabilité de l’équipe, fiabilité des comptes.
Plus le dossier de présentation est clair, plus sa décision est rapide. Autrement dit, aider son acheteur à convaincre sa banque, c’est sécuriser sa propre vente.
Ce que cette cession peut vous apprendre, quel que soit votre secteur
Vous ne dirigez pas un service d’aide à domicile ?
Les enseignements de ce dossier valent pour la plupart des PME que nous suivons :
- Moins l’entreprise dépend de vous au quotidien, plus elle rassure un acquéreur.
- Votre valeur ne se résume pas à votre résultat : équipe, réputation, autorisations ou contrats récurrents pèsent aussi dans la balance.
- Un point faible identifié et expliqué se négocie. Une mauvaise surprise découverte pendant l’audit, beaucoup moins.
- La confidentialité se prépare avant la mise en marché, pas après la première fuite.
- Le choix du repreneur engage l’avenir de vos salariés et de vos clients : il mérite autant d’attention que le prix.
Notre travail consiste justement à regarder votre entreprise avec les yeux d’un acheteur, bien avant de la présenter au marché.
Estimation réaliste, dossier de présentation, recherche et sélection des candidats, négociation, suivi jusqu’à la signature des actes : c’est le chemin que nous parcourons avec chaque dirigeant qui souhaite vendre son entreprise.
Vendre son entreprise, c’est aussi préparer la suite
Chaque cession a son histoire.
Celles qui se passent bien ont pourtant un point commun : elles ont été préparées, et le dirigeant ne s’est pas lancé seul.
Les D’Âmes de Cœur rejoint aujourd’hui la liste de nos affaires vendues, aux côtés d’industriels, d’entreprises du bâtiment et de sociétés de services.
Nous remercions Adélaïde et Jean-Yves Nogueira pour leur confiance, et souhaitons à Vanessa et Christophe Minodier pleine réussite pour la suite de l’aventure !
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